2020年11月05日

將外送平台用戶轉為現場客人的終極操作

將外送平台用戶轉為現場客人的終極操作

誒Willy我想到一件事誒你今年剛開健人餐廚的時候不是剛好是武漢肺炎爆發的前一小段時間嘛然後你的第一間誒沒有你的第二間店展店剛好又是爆發的時期這對你們沒有影響嗎?其實恩這個有一個小故事去年的時候應該是去年11月其實本來沒有要籌備健人餐廚這個品牌本來打算做一筆比較大的投資去開一間大型的餐酒館噢餐酒館對本來那個預算是打算拉比較高然後也進入到要簽約的狀態啊後來半路殺出程咬金就是我們本來打算要簽約了隔天他開了一個我們將近快三倍價錢直接攔截直接攔胡把那間店給攔走喔還有這樣子的喔對 所以本來一開始的策略是好夥伴咖啡這個品牌定位在中低價中價位然後再開一個中高價高價位的餐酒館然後後來這個中高價的策略沒有辦法去執行所以好那就開一個低價品牌所以誕生了健人餐廚然後在展店的過程第一間剛剛講的就會員機制等等其實跑得還蠻順利慢慢在那個車人流比較不好的那個區域建立了我們的品牌跟客流量然後慢慢我們要做第二次的展店然後剛好踫上這個武漢肺炎然後產生了這個所謂的便當之亂什麼叫便當之亂?就是大家都在賣便當啊就是可能所以那段期間很多新的便當品牌出來嗎?

沒有新的便當品牌是舊有的餐廳包含到飯店全部都在賣便當啊飯店超多真的超多我們還做了一集飯店便當評比對卯起來賣大家都在狂賣便當然後我們在那個階段其實我認為是因為武漢肺炎反而讓我們這個品牌加速成長啊怎麼說?因為我們是會員制嘛然後大家提前預訂等於說你的這個取餐的等候時間會減少然後我們在那個時候就特別打出我們只接受預訂為了去防範疫情的關係反而那個時候銷量又再往上提升所以說你們反而沒有被影響到誒沒有被影響到因為我們那個時候還在瑞豐夜市擺攤嘛然後那個時候我們就慘到不行所以我們就在想說會不會各大行業都這樣可是那反過來說那種聚餐形式的像你們原本好夥伴咖啡那應該就會影響蠻大的吧就像你剛剛說的慘到不行喔慘到不行疫情剛開出來的時候其實影響還沒那麼大大概掉了兩成左右覺得我們這個品牌在消費者心中我們還是有Hold住大概是過年前那個時候?到海軍那一波海軍四月那個時候對 那波影響很大就是海軍一爆出來我記得剛好是禮拜一吧整個來客大概掉了一半甚至更低然後店面整個冷冷清清我那時其實蠻擔心的可是也剛好在那個機會健人餐廚開了第二間店然後等於是做一個風險分散噢均攤掉了這種感覺對因為我海軍那波爆發出來其實應該說疫情剛出來的時候二月的時候我們就與我們的經營團隊開始討論最壞的情況下可能好夥伴一個月要賠多少那我們要賠到什麼時候然後止血或者是終止這樣一個賠錢的狀態可能把好夥伴收起來噢是噢你們有這那樣的打算?

對在二月我們就做好沙盤推演了那如果發展到這個情況那我們同仁接下來該何去何從我們要怎麼去串回健人餐廚這個品牌讓算是整個所有內部的同仁都可以安穩地度過這波疫情還可以有穩定的收入甚至是更好的一個收入狀況所以說那這樣聽下來會不會有一個可能就是可能真的影響到好夥伴要收起來那全部的員工都會變成健人餐廚的員工這樣?我們那個時候真的有做這樣子的規劃也不要說收起來就是點還在那我們怎麼做轉型因為在那個情況下可能大家聚餐的需求沒了但是吃飯的需求還是在絕對還是在那我們如何我們那個時候其實想了蠻多比如說是不是轉型成超市超市?超市有點跳Tone噢各種蠻偏的想法都出來是不是轉型為私廚到你家噢這個對 這個概念也有出來我們真的是

真的很擔心這個品牌發展到後續就是疫情真的一發不可收拾因為那個時候看到日本、韓國他們的狀況都非常嚴重那我知道如果我們進入到封城的局勢的話如果守不住的話對 我那個時候初估噢好夥伴這樣子如果進入到封城大家都沒辦法出來購買的情況下一個月大概要賠一百萬左右一個月要賠一百萬?三間加起來一百萬?對

三間加起來那個時候就想說哇那這一百萬我可以撐多久對我可以撐多久基本上我估出來大概撐兩三個月我大概就不行了就爆了兩三個月就爆了所以我趕快跟內部的高階主管趕快開會那我們接下來該怎麼做該怎麼轉過去至少我們有備無患嘛但是所幸就是五月守住母親節那波回穩就變成這兩個事業體都還不錯的成長狀態沒有走到最壞的那一步拉對啊所以你經歷過武漢肺炎這一波你就發現說這個便當店其實有局所以就是有目的性地就再擴張下去了嗎武漢肺炎這一波其實不在我的進程考量裏面應該說絕對不可能在所有人的進程考量裏面好像是他放出去的一樣所以等於說我這個擴張其實在初期的時候就已經擬定好那武漢肺炎就只是加速這一part(部分)的推動就一個助力這樣因為前面像我剛剛所說的整個企業的進程因為我們的企業願景是讓努力的人翻轉命運我必須創造更多舞台那第二個是雲端廚房的這個概念讓我發現到了說誒如果我沒有成本考量也就是說我的Base(基礎)不夠大的情況下我沒辦法做這個雲端廚房這個雲端廚房其實是建立在你的Base(基礎)夠大那你才有更多的成本空間去推行這件事情那這樣的情況下我必須得展店展到一個我可能有辦法去做一個小央廚甚至大央廚的一個概念慢慢再從線下轉為線上做一個虛實整合所以其實這是目的性的擴張在年初這個品牌創立的時候一切就擬定好了不過武漢肺炎不在我的預料之中算是幫了你一把這樣而且剛好可以做一個風險的分攤你們現在四間店了嘛那第五間正在開始籌備那所以你們到底要開幾間其實在年初跟我的團隊夥伴一起討論出來的共識是我們希望可以在今年可以拓十間高雄嗎?對 高雄這是針對初期的目標那以長期的目標這個品牌我們希望打造全台第一的為女性而生的便當店噢全台為女性而生的便當店不是全台第一的健康餐沒有 是為女性而生的因為健康餐只是一個切入點等於說先從小眾市場健康餐去做切入那慢慢地我們有基本的量比如說同樣的原物料我們還可以做哪些延伸後續可能就會再創其他的內容不會單單只

好像只For(為了)健康餐那現在有了嗎?目前都有做蠻多支點的測試像是?比如說像我們其中有一個品項是那個蒲燒鯛魚他就比較不屬於這麼純健康餐的一個概念它醬料比較多聽起來好像沒到那麼的健康但是這個品項銷售的狀態蠻好的很好 應該說很好比我預期的好所以我覺得大家喜歡的是健康的這個概念而不是單單只是喜歡健康餐的這個內容噢

不一定要健康但是你是健康餐賣的 我就覺得健康?吃起來要健康吃起來他感覺要是健康的所以我們以配菜的方面比較多是水煮啊烤的原型食物但是我們在主食上面的一個味道會比較重一點不會讓大家覺得說健康餐、水煮餐就是沒味道喔所以要純很健康那我就點雞胸嘛那我如果要有一些味道我就可以點鯛魚這樣對 類似這樣的概念那我之前看到那個涼麵是什麼東西?

其實這就是也是測試?策略性的產品你一季一季就要推出一些新的內容讓顧客知道說你持續有在調整這個其實是我從麥當勞那裏學來的誒麥當勞?怎麼說啊?因為我之前應該是高中那個時候吧他有推出一個品項叫做」黑白雙堡」還是黑白雙煞?

最近好像?這是最近的事嗎?沒有沒有 之前他就有做過了他是在一個漢堡盒裏面塞兩個漢堡一個黑色一個白色然後我就想說誒這什麼東西我就吃然後超難吃不是超好吃?

他不是什麼還可以噢是真的超難吃後來我就發現說誒 這個操作很厲害因為他會定期推出一些新品然後你去吃了覺得很難吃啊算了我還是吃原來的好了結果你又會再去一次所以他定期地就會一直推出新品來刺激消費新品是For(為了)熟客因為我原本就在疑惑說像麵類這個東西是精緻澱粉怎麼會出現在健康餐裏面?我們是用那個蕎麥麵噢蕎麥麵它的熱量本身是比較低的噢所以也是可以打健康也是可以打健康因為是蕎麥的這個部分可是那這樣子你說麥當勞嘛他推了一個很難吃的東西出來那他不會影響到整個品牌嗎?就是說誒他們怎麼推了一個這麼難吃的東西出來那個就一檔而已對不對他這個要的很明確

討論度就不單單只是for(為了)產品功能他推出這個新品他的目的是討論度誒我這個產品被討論很難吃也是一種討論啊誒也是也是負面行銷也是一種操作對但他的基底沒有變難吃大家會覺得他還是有可以吃的東西在恩對對 他好吃的東西還是很強一方面也是喚醒大家的記憶這樣子對那你剛剛說產品差異化嘛那像你們在好夥伴的話三間店應該三間店都有做出一些差異化嘛 在我看你們健人也有做一樣的事情嗎?三間店其實目前還沒有針對產品段有非常明確的差異化你說健人還是好夥伴健人健人的部分四間四間對

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目前是沒有針對這個產品段有很明確的差異化但是針對來客應該說客源的組成確實在顧客端是有蠻大的差異化誒怎麼說啊?因為像是以北高巨蛋啊那個區域來說他的客源組成就比較多是上班族或者是一些家庭主婦年輕的家庭主婦噢年輕的那中正那邊很明確的就是完完全全就是上班族假日基本上就沒什麼人那邊算商辦區嘛對商辦 商辦超級密集應該算高雄最密集的商辦區對那四維那邊老人比較多因為那邊早期非常多的老師住在那裏因為旁邊是高雄師範大學嘛所以等於說很多老師住在那附近那老師老了之後就變成老老師哈老師也是收入相對還不錯的這群人對那邊老人比較多但是他們是知識水平比較高的老人也就是受過教育比較好的比較多的 不要說比較好的比較多的那像你們新開的澄清店那邊車流量其實很大但是人潮好像還好這樣不會有影響嗎?

還是說你想做什麼樣子的操作?其實這個一開始開的時候我自己也是蠻煩惱的但是後來我想到一個操作因為車流量大那等於說那邊的車流如果說100%裏面只要5%轉換成你的顧客這5%你再把它變成熟客那基本上你那間店就穩了那我想到的操作是針對熊貓這邊、針對外送平台這邊的合作我是不是有辦法把量接到最大接到最大的點是因為那邊本身車流量大路過的人也多那如果那邊很多熊貓或者是很多外送平台車子在那邊像卡花你們夜市講的卡花的一個概念的話那他們就會好奇誒這品牌在賣什麼那目前操作一週下來其實成效蠻好的也是你影片講到的那個」從眾效應」嘛同一個概念人多我就想要知道到底是什麼東西人多我就想去沒人我就不想去那你一開始怎麼讓熊貓塞爆那邊的?其實這個蠻單純的單純的點是我自己在操作很多商業操作我會習慣以顧客的角度來檢視這一切所以我去審視在平台上面的使用習慣是什麼也就是在熊貓或者是Ubereats使用的習慣是什麼他的版位的排序是什麼版位的排序?對

版位的排序很重要那版位排序決定顧客看到你的時間點嘛他先看到你可能就會先下訂或者是你版為排序是比較前面你就會曝光給更多人知道所以我針對像熊貓他的版位排序很單純第一個排序是你購買過的你買過的?你買過的他會排在第一個然後第二個是你有跟他們做一些廣告戶動比如說他的本月推薦這算是自己去跟他們談嗎?對 自己去跟他們談然後要給他們錢對

要給他們錢等於是買廣告的一個概念或者是他定期會有一些活動像是買一送一啊然後七折啊或者是第二件半價之類這種活動你有參加的話你都會爭取到比較高的版位排序那這就會變成是你的一個行銷的操作因為很多人他跟平台合作他把平台定調在我多賣我多吃虧噢對可是我的這個想法是比較不一樣的因為我是策略性的操作這個平台第一階段我要的是我要集大量的平台訂單把卡花的這個動作做得扎實做穩讓路過的人持續產生好奇心進而在這100%路過的人、車流之中取得5%的轉換率然後再將這5%的轉換率轉回我們的熟客迴圈裏面進而再讓他們為我們主動推薦那我這間店就穩了而且你好像還有做另外一件事車流這麼大嘛你們之前好像都沒有加帆布像巨蛋店就沒有加但是你們在澄清店的地方加了就是為了要吸引大家注意對不對?因為那邊車流他有點類似十字路口的概念有一點因為他的這種大帆布其實我有時候會看一些品牌他們做一些大帆布的操作有時候我都覺得是多的因為我們的慣性也就是人的正常使用習慣我們在路過一個路口或一個店面的時候我們不會把頭抬得這麼高去看所以你要以正常視線範圍來做廣告的操作或是一些視覺的呈現那那邊剛好是一個十字路口的概念所以我加這個大帆布才會被看到所以我才特地的去做了這個大帆布也去加強我們品牌的意象主要是讓他們停下來的話有東西可以看這樣對而且他又剛好選在十字路口就是紅燈會停到的位置對強制打廣告強制打廣告沒錯大概是這個概念

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posted by yaojiale1988@gmail.com at 01:21| Comment(0) | 生活 | 更新情報をチェックする
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